La rencontre entre un cédant et un repreneur soulève une série de questions auxquelles il s'agira de répondre. Le cédant devra en premier lieu décider s'il désire discuter en parallèle avec plusieurs repreneurs potentiels ou s'il est disposé à n'avoir qu'un seul interlocuteur à la fois. Il devra ainsi déterminer s'il entend mettre plusieurs repreneurs en concurrence, et si oui de quelle façon (mise aux enchères, négociations parallèles). Il devra également s'assurer de pouvoir transmettre suffisamment d'informations au repreneur potentiel pour que ce dernier soit à même de prendre sa décision.
Pour ce faire, il devra protéger ces informations en exigeant un engagement de confidentialité du repreneur potentiel, voire d'autres engagements spécifiques (clauses de non-débauchage notamment). Il est fréquent que les parties parviennent rapidement à un accord sur les principaux termes de la transaction, en particulier sur le prix, avant même que le repreneur potentiel n'ait procédé à une analyse complète de l'entreprise. Il pourra s'avérer utile de retranscrire dans une lettre d'intention signée par les deux parties les principaux termes de l'accord de principe auquel les parties sont parvenues. Un tel document, qui n'est souvent pas contraignant, permet de poursuivre les discussions sur des bases claires et d'instaurer un climat de confiance entre les parties pour la suite du processus.